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发布时间:2016年02月23日

抉择

  已经深夜两点,坐在办公桌前的吴总,一点儿睡意也无,陪伴着吴总的,除了斑驳夜影,便是手中袅袅升起的烟雾。烟灰缸已有十几个烟蒂,吴总的眉头依然未有舒展迹象,脑海中还在重放白天的会议。
  关于公司未来经营管理的路线方针,在最后一次会议上,公司四位副总依然没有达成一致意见,而是形成两个不同的阵营。一个阵营是周总、赵总,他们坚持传统的经营管理方针,稳中求进;另一个阵营是张总、唐总,他们认为应该顺应国际大势,主动出击,抢占先机。
  对于周总、赵总,吴总绝对相信他们对公司的忠诚,也相信他们是为了公司未来发展着想。这两位副总跟随吴总在公司工作已经超过20年,对公司的感情非常深厚,公司就像他们共同的孩子一样,谁不想自己的孩子发展上更上一层楼?公司资产由最初的几千万元人民币到今天的几百亿元人民币,吴总、周总、赵总可是立下汗马功劳的。在“一路一带”战略不断落实的情况下,公司的经营管理环境发生了翻天覆地的变化,公司面临新的战略选择。周总和赵总坚持按照原来的老模式发展,同时改善激励制度,充分提高员工的积极性,激活企业活力。
  张总、唐总持不同意见。和周总、赵总相比,张总、唐总资格比较年轻,来公司时间也就8年,但都是工商管理学硕士,可谓是年轻有为。对于这两位副总,吴总有喜有忧,喜的是这两位副总很有魄力,提出的措施或制度总是能收到奇效,忧的是有时候想法过于激进,老一代的领导颇有微词。 
  张总、唐总认为,在这千载难逢的时刻,公司应该主动出击,尤其是在风险和资金链上,和先进地区同行业公司经营模式接轨,这样能在新疆这一地区的同行业中抢占先机。在世界经济一体化加快、地域区位优势逐渐势弱的情况下,阴极铜的价格地域差距正在缩小,销售模式正在改变,价格波动对公司经营发展的影响正在加深。如果不合理规避铜价格波动对公司稳定经营带来的影响,那公司发展或将陷入困境。
  对于公司介入金融市场,周总、赵总坚决不同意,他们认为公司没有参与金融市场的相关经验,也没有专业的人才。金融市场变数很多,万一带来的风险是公司所不能承受的,责任谁担?对上万名职工怎么交代?最好的策略是稳中求进,按照原来的经营管理方针执行,对于金融市场以观望为主。具有先进企业管理知识背景的张总、唐总则坚持一定要介入金融市场,顺应时代潮流,跟随世界成功企业的经营管理经验,带动企业更快更好地发展。
  作为公司掌舵人的吴总,觉得每一阵营的人都是为公司发展着想,至于如何抉择,还需要自己拍板。吴总揉揉有点疼的脑门,扪心自问:我该怎么办?
  公司的发展可谓是一步一个脚印。从上世纪80年代开始,一直是新疆地区支柱企业、龙头企业,为新疆经济发展做出了巨大贡献。一度,公司曾占据新疆阴极铜市场80%的份额,还有一部分出口到国外。然而,自2010年之后,公司的市场份额开始下降,目前新疆市场占有率不足50%,且部分老客户有毁约迹象,有8%的业务人员选择跳槽。这些变化,引起了公司高层的担忧,并组织专门人员,研究分析变化背后的深层次原因。
  经过两个月的分析讨论,管理层得出的结论是:销售定价模式正在发生变化。例如,公司某个老客户,以前都是提前一年签订购销合同,且这一合作模式使用了14年。在2013年再次签订合同时,该客户提出更改定价模式的需求,要求跟随国际铜价来定价。以前该客户签订采购时,都是由公司提供价格。该客户对于定价模式提出的要求是,未来实物采购阴极铜的价格不高于伦敦金属交易所铜价格近3个月铜交割的均价,或者不高于上海期货交易所铜价格近3个月铜交割的均价。如果公司不同意这种报价模式,那么该客户将寻求新的合作单位。
  这让公司决策者对这一要求很无奈,不同意的结果是失去一个大客户,且这样的事情以后还会发生;同意的话,不知道这一要求会对公司带来什么样的后果。更让公司难以接受的是,该客户的定金由原来总额的30%降至14%,这对公司的现金流影响很大。一旦现金流受到影响,很可能发生“多诺米骨牌”效应,后果很可怕。
  同时,让公司难以接受的是,原本经营业绩很一般的哈瓦铜业异军突起,其市场份额占有率接近20%,且很多客户都是从公司手里抢走的,可以说,哈瓦铜业的崛起是建立在公司势衰的基础上。卧榻之侧,岂容他人酣睡?习惯一家独大的公司除了愤怒,更多是深深的无力感。如何收复失地,重现昔日辉煌,是每个忠于公司的人的职责。
  企业之间的竞争归根结底就是价格战,尤其是大宗商品市场上。在阴极铜价格好的时候,公司还具有一定的竞争优势;在国际铜价下跌时,公司处于完全的劣势,即使一些感情好的客户,也缩减从公司的采购量。基于对风险管理模式的不同,使得公司在国际铜价格跌宕起伏的过程中,经营上处于劣势。面对日渐下滑的利润率,公司处在一个性命攸关的十字路口,如何在竞争中掌握主动权,路在何方?
  烟灰缸的烟蒂已经超过30个了。
  一想到公司数万名员工都在翘首期盼领导班子的决定,吴总刚燃起的睡意马上消失得无影无踪。
  西部大开发策略对新疆市场带来的影响较小,而“一路一带”策略更将彻底把新疆市场和世界市场紧密联系在一起,尤其是高铁的兴起,新疆市场不能再偏安一隅,对于发达的东部已经不再遥远,作为西向开放的桥头堡,已经引起了国际市场的重视。对于新疆本土的企业,资金、技术、管理、定价等方面均处于劣势,拿什么和“世界列强”来竞争?
  难道公司要在我的手里没落吗?吴总轻问自己:还有两年就要退休了,如果这样,自己怎能安心?按照传统的经营管理销售模式,三五年内公司依然可为,可是,以后呢?企业发展如逆水行舟,不进则退。别的公司之舟都在扬帆起航,而公司却在自己的任职期间搁浅,让自己、整个领导班子、甚至整个公司职工情何以堪?
  到底是采纳周总、赵总的方案,还是倾向于张总、唐总的建议,对于吴总来说,也是一个考验。如果采取周总、赵总的方案,不失为明哲保身的办法,平稳过渡两年,然后功成身退,把这个烫手的山芋留给下一任领导。如果倾向于张总、赵总的建议,企业或将经历一个阵痛期,自己也可能晚节不保,但企业未来之路更广阔。
  想起数万员工期盼的眼神,吴总狠狠地按灭手中的烟,即使晚节不保,也要为数万名员工谋后路。也许是自己、老周、老赵都老了,跟不上时代的变化,企业的未来应该由小张、小唐这样的年轻人来掌舵。即使企业没有专业性金融人才,也要参与金融市场,机不可失,人才可以慢慢培养。居安思危,未雨绸缪,防范于未然,才能让企业走得更稳、更远。
  东方欲晓,莫道君行早。
  或许,公司应该请一个金融专业人士,为公司普及风险管理知识。未来,吴总准备派遣唐总专门去本地一家期货公司学习规避风险的知识,还要和本地期货业协会搞好关系,尽量多参与相关知识讲座,提高风险意识。与其落后挨打,不如主动出击。看着渐红的东方,吴总的眉头终于略施舒展:踏破青山人未老,风景这边向好。
  (作者户涛就职于金石期货,原文刊载于2015年第4期《中国期货》)

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